Conhecer a jornada de compra é importante, pois ela é a melhor forma de entender e saber como oferecer aos seus potenciais clientes exatamente o que precisam, e quando precisam. Além de que se você tiver uma jornada de compra bem definida, seu potencial de conversão será maior, porque você vai ter um conhecimento sobre em que etapa o consumidor está e assim, abordá-lo de acordo com o momento em que se encontra.

Mas o que é a jornada de compra? Qual é a sua importância? E como posso saber em que etapa o potencial cliente está?

Tudo isso você vai descobrir e entender melhor nesse artigo!

O que é jornada de compra? Qual sua importância?

A jornada de compra é todo caminho percorrido pelo potencial cliente antes da decisão de compra. Ela surgiu por meio de pesquisas sobre o mercado e análises de comportamento dos clientes, fazenda uma compilação de novos fatores que influência na conversão de vendas. Nós decidimos dividir a jornada de compra nas 4 etapas seguintes:

• Aprendizado e descobertas;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução e por fim;
• Decisão de compra.

A importância de ter uma jornada é que ela também irá mapear cada etapa que o Lead está. E como dito no início do artigo ela é importante, porque é a melhor forma de entender e saber como oferecer aos seus potenciais clientes exatamente o que precisam, e quando precisam. É preciso ter em mente que cada Lead (representação de uma persona) pode estar em estágios e idades diferentes.

A seguir iremos falar sobre as etapas dentro da jornada de compra e seus objetivos.

Etapas da jornada de compra

O objetivo de cada etapa da jornada de compra é preparar e conduzir os clientes para o próximo estágio. Cada vendedor consegue personalizar seu processo de vendas para a situação do comprador, conseguindo maior assertividade nas abordagens que irão aumentar as chances de conversão.

Aprendizado e Descoberta

No início deste processo o visitante não sabe ou possivelmente não sabe muito bem que ele tem um problema ou necessidade. Por isso, ele pode estar querendo descobrir melhor sua empresa. Aqui sua ideia é que você produza conteúdos informativos que tirem dúvidas básicas e que tenham relações com seu negócio.

Por exemplo, uma pessoa que aumentar suas taxas de conversões e, por isso, ela pesquisa “como aumentar as taxas de conversões da minha loja?”.

Suponhamos que sua empresa trabalhe com CRO e você queira oferecer seu serviço a este potencial cliente. Primeiro você deve compartilhar conteúdos que tirem a dúvida deste possível cliente e ajudem ele no problema sem falar sobre seu produto.

Um exemplo de conteúdo poderia ser: Taxa de conversão: 3 formas de aumentar a conversão da sua loja.

Ou seja, você dá formas para que ele consiga aumentar as taxas de conversão (exemplo) mas, sem envolver ainda a compra do seu produto.

Reconhecimento do Problema

Aqui o possível cliente começa a perceber e entender que existe um problema e precisa de algo para ajudá-lo.

Para ter sucesso nesta etapa, você precisa criar um senso de necessidade, falando algo que deixa a pessoa interessada, a ponto de querer tomar uma atitude em relação ao problema atual. Assim, seria bom apresentar um discurso que fale um pouco sobre as funcionalidades do seu serviço ou produto, e que também ajuda a pessoa a aplicá-lo.

Por exemplo: “SEO para loja virtual: Mais importante do que você imagina!”.

Consideração da Solução

Aqui, na etapa de consideração, o cliente busca uma solução mais eficaz para resolver o seu problema e está disposto a considerar produtos e serviços.

Ele pesquisa todas as opções que podem resolver o seu problema de forma mais eficiente. Já que sua marca esteve nas etapa anteriores e já tem um relacionamento, a probabilidade de seu produto ou serviço ser escolhido por ele é bem maior.

Apresente seu produto ou serviço, com suas características, benefícios e aplicações. Como a seguir: “Tudo o que você precisa saber sobre NPS”

Lembre-se do senso de necessidade! Para que ele não esqueça de tomar uma ação imediatamente.

Decisão de Compra

Aqui na última etapa, o cliente finalmente tomou a decisão de realizar a compra do seu serviço ou produto. Agora você tem que orientá-lo a comprar, comparando sua proposta com possíveis concorrentes e oferecendo um produto/serviço melhor.

Nesta etapa fique à vontade para oferecer descontos e testes gratuitos para que seu potencial cliente use e comprove os benefícios de usar seu serviço ou produto. Fazer as definições das etapa trará beneficios para sua empresa, já que vão ter mais precisão e resultados melhores.

Os potenciais clientes também são beneficiados, já que vão aprimorar seus conhecimentos em produtos e serviços que irão os auxiliar no dia a dia.

Já fique ligado nos próximos conteúdos, pois iremos falar sobre como colocar a jornada de compra em prática, e quais as diferenças entre jornada de compra e Funil de Vendas. Até lá!

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