Conhecido por cold calling e traduzido para chamada fria, sua técnica é por meio de ligações de empresas para uma lista de possíveis clientes que não conhecem quem está ligando e não esperam essa chamada, onde envolve também as vendas. A Cold calling é o nome da técnica, já a cold call é seu nome. Antes de prosseguir irei mostrar um exemplo como se eu tivesse sido escolhido para uma chamada fria:
-Alô, eu poderia falar com o Guilherme?
-Sim. Sou eu mesmo.
-Senhor Guilherme, eu sou o ciclano da automóveis X. O Senhor está pensando em adquirir um carro ou uma moto?
-Não.
-Ok, obrigado!
O vendedor não espera que a chamada prossiga, dessa forma, ela parece ser desvantajosa por exemplo, fazendo a chamada ser vista como invasiva para quem está recebendo o contato. Além disso, você precisa ter um bom investimento de tempo e energia, pois você terá que entrar em contato com muitas pessoas até que pelo menos uma, esteja interessada.
Apesar de parecer apenas desvantajosa, ela tem suas vantagens, como, a cada ligação você obtém novos contatos e qualifica esses leads, transformando-os em potenciais clientes. De certa forma dá para confundir com o telemarketing certo? Se você tem essa dúvida no tópico explicarei suas diferenças.
Diferença de cold calling para telemarketing
Muitos que já ouviram falar do cold calling ficam em dúvida, pois confundem com o telemarketing. E fica a pergunta: São a mesma coisa? A resposta é não! Se ainda tem essa dúvida vou citar algumas diferenças entres as duas modalidades, como
1o As cold calls são usadas para dar visibilidade e compor contatos, não só para vender;
2o No cold calling, um dos requisitos é ter vendedores especializados, que tenham bons argumentos e façam a condução da ligação de forma estratégica, isso não tem no marketing
3o No telemarketing o foco é mais o volume de contatos que serão contatados, enquanto no cold calling são usados indicadores que mostram o desempenho, como a possível reação do cliente em potencial.
Comportamento dos consumidores e das empresas
Para que suas ligações frias tenham um eficiência melhor, leve em conta que a internet mudou a forma de como as pessoas compram, fazendo assim, mudanças nos processos de vendas empresas. Hoje é muito mais fácil encontrar e comparar informações de um determinado assunto ou mercado. Também encontrar opiniões e avalições antes de decidir comprar algo é mais fácil.
Se criar também uma isca para geração de Leads sua empresa conseguirá obter o telefone ou o e-mail de vários potenciais. Muitos problemas vão ser resolvidos se uma vez só com essa técnica, como:
- Só pessoas interessadas estarão em sua lista, fazendo um corte de ligações desperdiçadas com quem não tem o menor interesse em seu mercado.
- Se o visitante preencheu o formulário para newsletters e outros, significa que ele confia em sua empresa e a conhece, eventualmente podendo receber uma ligação de vocês.
- Se os materiais forem de qualidades boas e mostrarem o quanto sua empresa conhece o mercado, a credibilidade irá aumentar.
Em casos de vendas complexas, essa técnica vai funcionar melhor se a chamada não for focada diretamente na venda e sim em saber e entender quais os problemas que o cliente está vivendo e como o material ajudou. É certo que o sistema inteiro vai ficar mais eficiente com o tempo, por isso estipule pontuações para cada Lead e aborde somente os que tem os critérios determinados, e trabalhe na construção de um relacionamento com o Leads antes de abordá-los para vender.
Como fazer o cold call da forma certa?
Lavando em conta as vantagens, desvantagens e mudanças no comportamento dos consumidores você que deve escolher para sua empresa se irá usar a cold call, e se escolher separamos algumas dicas práticas:
Tenha algumas informações
A duração de uma chamada fria pode ser curta, por isso aproveite cada segundo para se conectar ao cliente e gerar um valor. Mesmo que no cold calling as informações sejam poucas, o vendedor tem que saber:
- Nome do receptor.
- Sua função na empresa que trabalha, isso pode ser descoberto no LinkedIn.
- Informações sobre a empresa que trabalha, número de funcionários, segmento e características em que a empresa está inserida.
Treine antes das ligações
Simule uma conversa com outro vendedor para se preparar para as possíveis rejeições e objeções.
Tom de voz e ritmo da fala
No momento da ligação, quem estiver vendendo precisa transmitir em sua fala, segurança, confiança e motivação. Evitar gaguejar e falar rápido demais, ou melhor falando com clareza. E não esqueça de deixar o receptor falar e escute seus questionamentos e respostas. Seja proativo, mostrando-se disposto a ajudar.
Apresentação da proposta
Também desperte o interesse do contato em cada ligação, e então apresente a sua proposta de valor, mostrando como seu produto ou serviço pode ser útil.
Tenha uma definição dos próximo passos do cold call
Na abordagem atual do cold calling, vender não é o objetivo, e sim obter informações até a qualificação do receptor. Se o Lead demonstrar interesse, use esse momento para fazer a definição dos passos futuros. O vendedor se quiser pode sugerir uma conversa com um profissional.
Se fizer um cold calling menos, ou não invasivo, suas ligações serão ainda mais eficientes. Com isso, o time de vendas pode ir ainda mais, conhecendo o perfil do cliente atual, criando uma estratégia de ligações comerciais e usando as ferramentas corretas.
Gostou de saber sobre o cold call e como ele vai funcionar em sua empresa? Fazendo de forma certa, a chance de encontrar potenciais clientes e fiéis serão altas. Fique ligado que teremos mais assuntos parecidos com esse! Enquanto não postamos, você sabe o que é e-mail marketing e como ele pode te ajudar?
