Pelo nome, percebemos que ciclo de vendas tem a ver com vender, certo? Mas, nos deparamos com um desafio diário que é vender e saber vender, e também existem inúmeros obstáculos no relacionamento com o potencial cliente para concluir um negócio. Muitas vezes surgem perguntas sobre quando e como tomar cada passo das vendas.

Nesse post vamos explicar o que é ciclo de vendas, sua importância, quais são suas etapas e como aplicá-lo!

Vamos lá!?

O que é o ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é formado por uma série de fases necessárias para vender um produto ou serviço, que começa no primeiro contato do cliente com sua empresa e termina no pós-vendas.

É aí que voltamos a ação inicial prospectando novos leads, por isso, a sequência é definida como um novo ciclo, nisso, existem processos ocorrendo em paralelo no ciclo de vendas. São eles:

• O financeiro: você investiu para ter um produto ou serviço à disposição do seu cliente, ao final do processo, espera receber seu capital de volta com lucro;
• o de venda: é basicamente um cronograma de tarefas para entregar sua oferta para o cliente;
• o de compra: o processo “pensado” pelo cliente de acordo com seus próprios hábitos de compra.

Podemos pensar nos resultados financeiros como requisitos, pois sem lucro o negócio não se mantém. Já o de vendas funciona bem quando consideramos os hábitos e desejos do cliente ao elaborá-lo. É o que garante uma boa experiência de compra e torna o ciclo mais efetivo.

Mas uma grande sacada para ter sucesso com o método é perceber que o ciclo de vendas está projetado no tempo. Se você demorar meses negociando com um cliente o ciclo financeiro não se completa, em casos extremos, isso vai significar falta de capital para o negócio.

Além disso, o cliente pode encerrar a negociação a qualquer momento por seus próprios motivos ou por não gostar da experiência de compra – ele tem seu próprio processo e sua própria linha do tempo.

Por último, se o tempo gasto para encerrar seu ciclo puder ser diminuído, você aumenta sua produtividade e, como consequência, o seu resultado de vendas também aumenta. Dessa forma, a função do ciclo de vendas é organizar e melhorar os processos comerciais

Sua importância!

Ciclos mais longos geram mais atenção e preocupação com sua redução, mas o curtos podem ser uma “armadilha”, pois sua importância não é tão evidente. Mas quantas vezes você se perguntou se era o momento ideal para entrar em contato com um cliente?

É bem comum se questionar se ele já teve tempo de pensar na proposta e é hora de solicitar sua resposta, por exemplo,

Já imaginou como seria ótimo saber exatamente a hora certa de agir em cada etapa da venda? De forma que torne o processo mais fluido, natural e agradável? Saber o procedimento de cada etapa aumenta a produtividade e a satisfação do cliente com a compra. Sendo assim, vamos ver sobre as etapas do ciclo de vendas!

As etapas do ciclo de vendas!

Não importa se você atua com vendas complexas, no varejo ou até com a venda de ideias, existem algumas etapas comuns para a maioria dos segmentos. Essas etapas são:

• Prospecção: a primeira tarefa é encontrar os seus clientes em potencial;
• contato inicial: o primeiro contato pode acorrer através de um e-mail, uma ligação, o envio de um brinde, em uma feira de negócios ou no meio digital, com o cliente fazendo uma pesquisa e encontrando um conteúdo como esse que está lendo;
• qualificação: nem todos os novos leads estão prontos para uma compra, nessa etapa separamos os maduros para promover o próximo passo com eles;
• apresentação: é o momento de contato com o cliente para apresentar seu produto ou serviço e sua proposta comercial;
• avaliação: é o estágio de negociação, parte dele pode incluir o tempo de espera do vendedor, quando é o caso de deixar uma proposta para análise do cliente;
• fechamento: é a etapa de efetivação da compra através da formalização do negócio;
• pós-venda: quando você confere a satisfação do cliente e solicita indicações ou referências.

Algumas empresas podem precisar adicionar ou eliminar etapas. Por exemplo, talvez você precise juntar informações para preparar uma apresentação personalizada, em outros casos a qualificação ocorre antes da prospecção, o que é muito comum em empresas que atendem poucos clientes que geram altas receitas.

Já a qualificação após o primeiro contato ocorre principalmente quando usamos o marketing de conteúdo para atrair os clientes. Nesse caso, estamos nos relacionando a pessoas com interesse em algum assunto relacionado à nossa atividade, mas, ele ainda pode não estar maduro para a compra ou até ser apenas um curioso sobre o tema.

Ciclo de vendas, na prática!

Após a definição das etapas de forma que se adeque ao seu caso, é necessário elaborar as falas, ou melhor, o que dizer e fazer em cada uma delas, ou seja, estamos falando de uma construção com objetivos e metas estabelecidas conforme a estratégia do seu negócio, alinhadas com o processo de compra do cliente.

Fica claro o que você precisa conhecer primeiro, certo?

Estamos falando do processo de compra, hábitos e desejos do cliente, e dos objetivos e metas da sua empresa. Os hábitos do cliente são vitais aqui.

Imagine se ele faz pesquisas sobre determinado produto usando mecanismos de buscas como o Google, mas sua empresa tenta estabelecer o primeiro contato com ele fazendo anúncios de jornal, com certeza não vai funcionar!

Você precisar buscar detalhes como:

• Quando o cliente compra;
• quem o influencia;
• como ele pesquisa;
• para quem ele pode pedir indicações;
• quando costuma estar mais disponível;
• que lugares frequenta
• o que é importante para ele, etc.

Quanto mais informações conseguir levantar, mais fácil vai ser elaborar uma abordagem natural, que ocorra no tempo e de acordo com os desejos do cliente.

Nesse momento vai ser preciso montar o seu ciclo, o que não inclui apenas detalhes sobre o que fazer, mas como, onde e quando! Dentre essas definições, é preciso dedicar uma atenção especial à qualificação, que necessita determinar quando o lead está pronto para ser abordado para a compra.

E aí? Gostou de saber sobre ciclo de vendas, o que é, qual a sua importância e como aplicá-lo? Com certeza, este artigo vai te ajudar caso coloque em prática, para que suas vendas deem certo. Até a próxima, se gostou, veja nosso último artigo, saiba também que toda semana tem artigos novos, então fique ligado! 🚀😉