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O que é razoável? Segundo o dicionário, é a exploração da razão, do raciocínio, da lógica e do bom senso.
Nos últimos anos, essas características têm se tornado cada vez mais proeminentes no comportamento do consumidor.
A impulsividade e a pressa deram lugar a escolhas ou priorizações mais ponderadas – e a tecnologia ajudou no processo.
Através dela, foi permitido ao consumidor pesquisar preços, comparar opções, encontrar avaliações e assistir a vídeos sobre o produto com um clique.
A informação agora está na palma da sua mão, e a decisão de compra é feita em uma jornada muito mais complicada e tortuosa.
Hoje, está em jogo não apenas a atratividade primária do consumidor, mas também como conquistá-lo e fidelizá-lo por mais tempo.
E a chave para que isso ocorra são os três conceitos que explicam esse aumento de racionalidade: maturidade digital, maturidade de mercado e ofertas múltiplas.
Por isso, iremos abordar nesse artigo esses pontos e mostrar as ferramentas, dados e softwares que possam te ajudar a criar estratégias mais eficazes para esse novo perfil de consumidor.
Maturidade digital
Concordamos que o Brasil já não mais o mesmo de antes da pandemia em muitos aspectos – e a digitalização é um deles.
Os últimos dados do IBGE mostram que 90% dos domicílios do país têm acesso à Internet, um aumento de 6% em relação a 2019. Quase 1,5 bilhão de contas ativas, 91% a mais do que no período pré-pandemia.
A Internet na vida do brasileiro se beneficiou de uma mudança que já ocorreu nos hábitos de consumo das pessoas.
Esse consumidor agora tem mais opções e se tornou mais exigente: quer o melhor em vez do mais barato.
Para as marcas, isso significa lidar com outros conceitos de valor: qualidade, atendimento e relacionamento, por exemplo, entram na consideração junto com o preço quando o cliente busca algum produto.
E embora os investimentos em branding não se traduzam imediatamente em vendas, eles são um antídoto para o confuso meio-termo.
Nesse sentido, a prioridade é dada a empresas maduras digitalmente, que possam entregar conteúdo relevante aos consumidores em todas as etapas da jornada de compra. Mas nem todos aceitaram ainda essa solução.
Um estudo feito pela Boston Consulting Group constatou que apenas uma em cada nove empresas possui atualmente capacidade altamente digital e 66% estão em um estágio intermediário, o que significa que podem se beneficiar muito da transformação digital.
O primeiro passo nesse caminho é realizar uma avaliação digital para diagnosticar a maturidade digital da sua empresa.
O YouTube Way, por exemplo, é um guia passo a passo para criar anúncios mais relevantes com base em metas criativas, metas de marca e consumidores.
Maturidade do mercado
A maturidade digital leva à maturidade do mercado: o desafio não é mais conquistar novos consumidores, mas competir com os que já estão no mercado.
No entanto, isso exige conhecer o consumidor, o que faz parte da realidade de poucas empresas: 70% dos grandes anunciantes se beneficiam de informações mais precisas sobre seus clientes.
Ou seja, a maioria das empresas gastam mais do que deveria para ter clientes de baixo valor e não gastam o suficiente para adquirir clientes de alto valor. Se você tratar todos da mesma forma, a operação se tornará ineficaz.
Colocar o cliente no centro do negócio requer uma mudança da gestão industrial centrada no produto para a gestão digital com objetivos comuns: toda a equipe trabalha para criar relevância e criar valor acrescentado para os consumidores.
A forma de pensar também tem que mudar. Em vez de pensar apenas no portfólio de produtos ou serviços, é importante focar cada vez mais no portfólio do consumidor.
Eles precisam comunicar o que estão procurando e como as marcas podem ajudá-los.
Nesse sentido, a medida também deve ser diferente. Destaca-se o Lifetime Value (LTV), que é o valor que um consumidor gasta enquanto o relacionamento com uma marca está ativo.
Bem como o retorno sobre o investimento criativo (ROCI), que mede o desempenho criativo com base nos resultados do negócio.
Adotar novos parâmetros significa pensar que a criatividade pode se beneficiar dos dados e de uma mentalidade de testar e aprender.
Ferramentas avançadas como Brand Lift e Google Analytics 4, além da plataforma GMP, podem ser muito úteis para análise de resultados e acompanhamento de campanhas.
Também são importantes nesse processo os programas de negócios e informação que promovem a educação em áreas-chave do marketing econométrico, como criação, negócios, dados, medição e inteligência artificial.
Oferta plural
A oferta nunca foi tão plural e isso também se reflete nas buscas. Nos últimos anos, as pesquisas genéricas explodiram em comparação com as pesquisas de nomes de marcas, mostrando que as pessoas têm uma vontade racional, mas também ponderada.
E eles têm muita informação para fazer uma escolha mais informada.
A inteligência artificial (IA) é uma das formas mais eficazes de melhorar a tomada de decisões, principalmente para consumidores cada vez mais racionais.
Segundo a McKinsey, empresa de consultoria empresarial americana, 50% das empresas do mundo usam inteligência artificial para realizar pelo menos uma função.
No marketing, a inteligência artificial pode ajudar tanto na compra de mídia quanto no repensar dos processos criativos, trazendo os dados para o centro das operações.
Isso torna mais fácil enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo.
O vídeo é uma das plataformas mais eficazes para essa tarefa. Segundo estudo da Kantar IBOPE Media, o alcance de vídeos na internet no Brasil em 2022 foi de 61% ao mês.
E o público consome esse conteúdo por meio de diversos dispositivos: 54% acessam pela TV conectada e 37% pelo smartphone.
O YouTube tem um papel muito importante nesse contexto, com mais de 120 milhões de brasileiros com 18 anos ou mais acessando a plataforma todos os meses.
Além disso, 84% dos telespectadores brasileiros concordam que o YouTube tem conteúdo exclusivo que eles não encontram em nenhum outro lugar.
Não é à toa que a plataforma é o que as pessoas mais sentiriam falta se ela deixasse de existir.
Uma nova realidade
As mudanças dos últimos anos – maturidade digital, maturidade do mercado e múltiplas ofertas – levaram a consumidores muito racionais.
Nesse contexto, a construção de uma marca torna-se uma tarefa mais complexa, cujo foco deve estar na criação de um relacionamento com o cliente. Afinal, como vimos:
Em outras palavras, para conquistar o consumidor ultra-racional, conexões devem ser criadas e mantidas. E para isso, você precisa entendê-lo com mais detalhes para cumprir os requisitos.
Esse cenário exige criatividade, improvisação e complexidade de processos para chegar às pessoas, um caminho que exige uma nova forma de entender e usar a tecnologia nos negócios.
Percebeu como o comportamento do consumidor mudou nos últimos anos? Esperamos que este artigo tenha te ajudado! Fique de olho aqui no blog que teremos mais conteúdos para ajudar o seu e-commerce a alavancar! 😉🚀
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